Site Loader
Заявка
Украина ✤ Харьков ✤ Клочковсчкая, 197
Украина ✤ Харьков ✤ Клочковсчкая, 197
0
Поделиться
[ratings] Реклама магазина «Lamoda» — довольно интересный и трудный проект. Несмотря на то, что магазин и без нашего участия обрёл популярность в сети интернет, всё равно оставались нерешённый задачи. Сайт компании качественно оптимизирован под поисковую выдачу поисковых систем, и генерирует хороший трафик целевой аудитории. Моя задача — реклама магазина в поисковой сети Google. Речь в этой статье пойдёт о контекстной рекламе, её создании, Аудите данного магазина, настройке и результате рекламной кампании. Так же рассмотрим ситуации, с которыми я столкнулся, и их решениями. Вы сможете ознакомится с реальными показателями эффективности и оценить результаты моей компании «BeTop». ₽ 1 Бюджет Рекламной Кампании 1 Количество полученных продаж ₽ 1 Полученная от рекламы Выручка Содержание статьи 1. Обработка заявки 1.1. Кто клиент? 1.2. Цели рекламной кампании 1.3. Портрет клиента 1.4. Анализ основных показателей 2. Аудит компании 2.1. Аудит конкурентов 2.2. Аудит сайта 2.3. Аудит Рекламной Кампании 3. Формируем коммерческое предложение 3.1. Какой оптимальный рекламный бюджет? 3.2. Сколько заработет компания? 3.3. Зоны ответственности 4. Настройка Рекламной Кампании 4.1. Разработка стратегии 4.2. Определение метрик 4.3. Запуск Рекламной Кампании 5. Результат эффективности Рекламной Кампании 5.1. Анализ данных Google Ads 5.2. Результат 5.3. И напоследок…

Обработка заявки

Кто клиент?

Реклама магазина создавалась для сайта «Lamoda» — тысячи моделей женской, мужской и детской одежды и обуви разных размеров. Профессиональная команда стилистов интернет магазина отбирает по всему миру самые последние новинки обуви с учетом трендов индустрии моды.   Реклама магазина настраивалась на крупные российские города. Предполагалось, что человек, который находиться, например, в Москве, и хочет купить одежду в этом же городе — с лёгкостью найдёт сайт «Lamoda» в поисковой выдаче Google, сделав соответствующий запрос.

Цели рекламной кампании

Какие цели мы рассматривали? Повышение узнаваемости бренда. Реклама магазина в этой ситуации была бы ориентирована на формирование имиджа компании. Был бы создан упор на показ баннерной рекламы на сайтах-партнёрах Google, на которых могла бы быть около целевая аудитория. Таким образом мы могли бы привлечь большой объём трафика на сайт. Повышение прямых продаж. Это контекстная реклама в поисковой выдаче Google. Она ориентирована на получение максимального количества звонков и заявок. В результате обсуждения, пришли к тому, что имидж у компании и так уже сформирован — бренд узнаваемый, отзывы положительный. Реклама магазина должна быть нацелена на продажи!

Портрет покупателя

Целевая аудитория в данном случае имеет большой диапазон. Магазин занял удачно выбрал нишу, и представил широкий ассортимент продукции для своего клиента. Реклама магазина в этой ситуации будет направлена на продажу только мужской и женской одежды. Группа 1. Демография: женщина, в возрасте 25-35 лет, со средним и выше среднего доходом. Проживает в крупных городах России, численностью более 700000 человек. Она замужем: у неё есть преуспевающий муж, и один-два ребёнка в школьном и дошкольном возрасте. У неё есть постоянная стабильная работа: в офисе, в торговом зале, в небольшом коллективе. Должность — секретарь, менеджер среднего звена. Предполагается личное общение с клиентами и сотрудниками, поэтому она следит за своим внешним видом.   Ключевые ценности: Семья, карьера. В свободное от работы время проводит в семейном кругу: прогулки, развлекательные мероприятия, походы в гости. Любит ходить в кино, театры, отдохнуть с подругами в кафе. Летом отдыхает на море. Ей важно мнение окружающих, стремиться хорошо выглядеть. Психография: ведёт стабильную, динамичную жизнь. Не привыкла себе отказывать в качественных вещах и услугах. Покупает трендовые вещи, готова к импульсивным покупкам. При покупках доверяет брендовым магазинам. Стремится подтвердить статус современной и успешной женщины. Она ходит в тренажерный зал, посещает салоны красоты. Предпочитает отдых в ресторанах, клубах, кафе. Так же ей нравиться активный отдых. Группа 2. Демография: мужчина, в возрасте 25-35 лет, со средним или выше среднего доходом. Он живёт в крупном городе России, с населённостью более 700000. Не обязательно женат, но может иметь постоянные отношения. Детей пока нет, но планирует их завести через несколько лет. У него стабильная и постоянная работа: топовый менеджер или начальник отдела, у него в подчинении есть небольшой коллектив. Работает с людьми, в день совершает более десятка важных встреч. Для него важно выглядеть хорошо и успешно. Ключевые ценности: Бизнес, работа, карьера. Семья — важно, но для её создания он подготавливает необходимые достаточные условия. Ему нравиться посещать с друзьями и коллегами бары, клубы, интересные места. Отдыхает обычно за границей и несколько раз в году. Важно мнение окружающих, стремиться создать образ преуспевающего молодого человека. Психография: Ведёт активную динамическую жизнь. График работы — не стабильный: может приходить с работы поздно вечером, и уделять её все выходные. Вещи покупает исключительно трендовые, но запланировано: выделяет этому конкретное время и бюджет. Он занимается спортом, или ходит в тренажерный зал. Стремится подтвердить статус успешного молодого человека. Есть личный автомобиль и квартира.

Анализ основных показателей

Цель — изучить основные показатели, и определить, на сколько эффективнее будет реклама магазина после запуска контекста. Так же мы увидим «больные места» в бизнесе. В общем, всё, как на приёме у стоматолога: сначала смотрим что, болит, а потом лечим. Конверсия сайта. Рассмотрим данные из Аналитикс (так вам будет понятнее). За сентябрь было совершено 390 продаж. Чтоб просчитать конверсию платной рекламы (Paid Search) нам необходимо выполнить следующие математические действия: 390 продаж/ 12728 посетителей)*100% = 3%. Как показывает практика, хорошим показателем конверсии для интернет магазина от контекстной рекламы является 7-15%. Рекламный бюджет. В данном случае мы суммируем затраты на все используемые рекламные площадки: SEO, контекст (со старыми настройками), прочее. В результате получаем стоимость в 200000 руб. — именно столько, в среднем в месяц расходуется на рекламу в интернете, из них 160000 руб. — затраты на «старый» контекст. Стоимость одного клиента. Подсчитаем стоимость одного клиента: 200000 руб./ 390 продаж = 512 руб. Тут нельзя сказать однозначно, плохо это или хорошо. Всё зависит от маржинальности товара (чуть позже рассмотрим). В любом случае, необходимо уменьшать стоимость клиента. Средний чек — 3500 руб. В среднем столько оставляет покупатель в магазине, совершая покупку. Из них, как мы понимаем, 512 руб. — это расходы на рекламу. Максимальная стоимость клиента. Перед нами стоит цель — снизить стоимость покупателя в 2,7 раза, т.е. до 190 рублей!

Аудит компании

Аудит конкурентов

К сожалению, я вам не предоставлю графики, таблицы и точные данные по данному анализу — коммерческая тайна, уж простите. Что мы сделали?
  • Изучили десяток сайтов основных конкурентов;
  • Составили списки критериев, по которым после проводили сравнения;
  • Все данные свели в таблицы;
  • Провели анализ, и внесли некоторые правки на сайте, опираясь на исследование.
Реклама магазина — это не просто везде показывать своё объявление. Само предложение должно быть проработано: изучены «боли клиента», его потребности, непосредственно сами конкуренты. Покупатель в считанные секунды должен определить основные преимущества сотрудничества с вами. Ваша задача — четко ему ответить на вопрос: «Почему стоит купить у нас»? И если вы будете манипулировать вымышленными Акциями и Скидками — это вряд ли сработает. Покупатель — не дурак, он совершает покупку обдуманно, изучив перед этим десятки предложений ваших конкурентов. Поэтому, реклама магазина начинается с анализа конкурентов! Подсмотрите, что у других, и предложите лучше!

Аудит сайта

Реклама магазина должна осуществляться на современный, отвечающий всем требованиям посетителей, сайт. В ином случае, если дизайн сайта не продуман, на нём не проработаны «боли», не понятно предложение, не ясны преимущества, то любые вложения в рекламу не дадут результат. Реклама магазина зависит от качества сайта! Анализ сайта в данном случае показал хорошие показатели. Я не буду углубляться, и надоедать вам таблицами и графиками. Скажу в двух словах. На что мы в основном уделяли внимание?
  • Оптимизацию сайта;
  • Юзабилити сайта;
  • Функционал сайта.
С оптимизацией всё хорошо. Даже по данным таблицы, показанной выше, вы можете увидеть, что 12449104 человек в месяц посещают сайт из поисковой выдачи (по всей России). Ошибок на сайте так же не обнаружили. Ниже фрагмент анализа оптимизации сайта, в частности контента. Юзабилити и функционал сайта — так же на высоте. Было очень приятно работать с таким качественным сайтом. Всё продумано до мелочей, архитектура сайта составлена верно, собственно, как дизайн, верстка, и прочие моменты. Посетитель легко ориентируется на сайте, и это хорошо отображается на поведенческих факторах. Все кнопки, формы работают, ссылки ведут куда надо.

Аудит Рекламной Кампании

А вот Рекламная Кампания требует уделить внимания. Наша цель — снизить рекламные расходы, и повысить эффективность РК. Поэтому нам необходимо разработать верную стратегию, в результате которой мы снизим стоимость покупателя с 512 руб. до 190 руб. Что не понравилось в прежней рекламной кампании?
  • Семантика;
  • Минус-слова;
  • Объявления;
  • Аудитория;
  • Отсутствие стратегии.
Далее, в статье, мы разберёмся с этими моментами.

Формируем коммерческое предложение

Какой оптимальный рекламный бюджет?

Рекламный бюджет оставим прежний. Постараемся за те же деньги получить крутой результат. Для этого мы уделим внимание настройкам Рекламной Кампании, а также разработке эффективной стратегии. Напомню, мы ориентированы на повешение прямых продаж, а не на создание имиджа.

Сколько заработает компания?

Итак, у нас есть:
  • Деньги на рекламу: 160000 руб на месяц.
  • Планируем получить: 840 продаж (раньше было 390 продаж)
  • Хотим снизить стоимость покупателя: до 190 руб. (раньше было 512 руб.)
  • Средний чек: 3500 руб.
  • Планируемая выручка с рекламы: 3500 руб. * 840 продаж = 2940000 руб.

Зоны ответственности

Очень важно обсудить все детали «на берегу». Спрогнозировать приятные и неприятные моменты. Задавать вопросы: «А что будет, если реклама не сработает, и сольётся бюджет», «А кто и что будет делать и за что отвечать»? Необходимо чётко расписать зоны ответственности, и в случае наступления казуса, сразу будет понятно по чьей причине это произошло. Задача не искать крайнего, а правильно расписать задачи, и верно делегировать полномочия. Это должно быть похоже на симфонический оркестр: когда у каждого музыканта свой инструмент и своя партия. Подробнее о зонах ответственности в моей компании «BeTop».

Настройка Рекламной Кампании

Разработка стратегии

Реклама магазина без стратегии — это, как корабль без курса: можно вечно бороздить в просторах интернета, и в результате разбиться о высокие «бюджетные скалы», либо исчезнуть за горизонтом, так и не покорив «необъятные сети». Стратегия у нас есть! Реклама магазина в поисковой выдаче Google в крупных городах России для целевой аудитории, готовой совершить покупку. Подбор ключевых слов. Семантика жёсткая, каждый запрос содержит слово «купить». Около целевые запросы выбрасываем. Тщательно прорабатываем минус-слова. Объявления. Составляем разные объявления, учитывая «Портреты» целевой аудитории. Для мужчин пишем один текст, для женщин другой. Прорабатываем объявление в зависимости от содержания ключевого запроса. Четко формируем предложение: показываем цены, преимущества. Максимально используем дополнительные возможности: дополнительные ссылки, Акции, прочее. Делаем объявления читабельными и без грамматических ошибок.

Определение метрик

Какие метрики будем использовать?
  • Google Ads
  • Google Analytics
  • Вебвизор
  • Search Console
Что будет являться показателем выполненной работы? Я буду гарантировать посещение сайта исключительно заинтересованной целевой аудиторией. Все бизнес-процессы, связанные с продажей товара, его отправкой, работой менеджеров, и прочее — на себя берёт заказчик. Моя компания «BeTop» отвечает только за посещение сайта и предоставление отчётности. За продажи мы ответственность не несём!

Запуск Рекламной Кампании

Реклама магазина к запуску готова. Проверяем ещё раз настройки, проходим проверку у Google. Вот так привлекательно будет выглядеть одно из наших объявлений в поисковой выдачи Google в Москве, например.

Результат эффективности Рекламной Кампании

Анализ данных Google Ads

Реклама магазина уже месяц как идёт успешно. Давайте проанализируем показатели за месяц.
  • Клики. За месяц мы получили на сайт почти 7600 кликов. Это значительно меньше, чем в предыдущей Рекламной кампании (там было 12700 кликов), но эффективность я покажу чуть позже. Пока давайте воспринимать это просто как факт.
  • Стоимость. За пределы бюджета мы не вышли, как и планировалось, он составил 160000 руб.
  • Стоимость клика. В среднем, за клик мы платили 21 рубль. Довольно высокая цена, но оно того стоило.
  • CTR. Показатель конверсии не высокий, 4,42%. Это связано с тем, что мы в объявлении указали реальные цены на товар, и не заманивали громкими призывами людей. Таким образом, создали своеобразный фильтр, что помогло нам отсеять около целевую аудиторию, и уделить больше внимания целевой.

Результат

Теперь самое интересное. Давайте подсчитаем, на сколько реклама магазина была эффективной? Как сильно мы отошли от нашего плана?
  • Рекламный бюджет: 160000 руб на месяц — потратили весь до копейки;
  • Показы: реклама магазина была бесплатно показана 171877 раз (CTR 4,42%);
  • Клики: 7597 переходов на сайт — исключительно заинтересованная и готовая к покупке аудитория;
  • Заявки/звонки: было в среднем 1500 обращений в компанию из Рекламы Google;
  • Продажи: 790 продаж (раньше было 390 продаж, планировали получить более 800 продаж);
  • Стоимость покупателя: 200 рублей (раньше было 512 руб., планировали снизить до 190 руб.);
  • Конверсия рекламы: (790 продаж/7597 посетителей) * 100% = 10,39% (раньше было 3%, ориентировались на диапазон 7-15%);
  • Средний чек: 3500 руб.
  • Выручка с рекламы: 3500 руб. * 790 продаж = 2765000 руб. (раньше была 1365000, а планировали получить 2940000 руб.)
Вывод: за тот же рекламный бюджет мы увеличили выручку в 2 раза!

И напоследок…

Спасибо, что дочитали статью. Надеюсь она для вас была полезной. Если нужна будет реклама магазина, или необходимость в консультации — обращайтесь. Так же буду рад оценке данной статьи (5 звёзд в самом начале). Ну, и пишите комментарии, задавайте вопросы. Высоких вам конверсий! [hurrytimer id=»2217″]

Post Author: admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *