Site Loader
Заявка
Украина ✤ Харьков ✤ Клочковсчкая, 197
Украина ✤ Харьков ✤ Клочковсчкая, 197
0
Цены потенциальных клиентов
Поделиться
Цены потенциальных клиентов

Мы называем лидеров продаж частными лицами и компаниями, заинтересованными в приобретении наших продуктов, услуг или партнерстве с нами. Если мы ведем активную маркетинговую деятельность, у нас есть узнаваемый и уважаемый бренд, мы можем получить много запросов. Однако не все потенциальные клиенты будут переводиться в конверсии. Чтобы оптимизировать работу отдела продаж, стоит разработать собственную систему квалификации ведущих специалистов, то есть отделить наиболее заинтересованных и прибыльных клиентов от всех предложений.

Содеражание

Что такое ведущая квалификация?
Ведущие квалификационные модели (модели подсчета очков)
Преимущества оценки свинца

Что такое ведущая квалификация?

Отборочные приводит (анг. Свинец скоринг ) является оценка индивидуальных запросов. Чаще всего это делается путем начисления баллов (отрицательных или положительных) за отдельные функции или действия, предпринимаемые пользователями, потенциально заинтересованными в наших услугах. Можно оценивать различные критерии — демографический, поведенческий, участие в социальных сетях и т. д., Что указывает на то, что лидерство по продажам конвертируется в конверсии.

Ведущая квалификация на практике:

Продавцы использовали подсчет свинца в течение многих лет, иногда даже не осознавая этого. Представьте себе ювелирный магазин и элегантно одетого покупателя с букетом роз в руке, который с любопытством оглядывает витрины. Продавец сразу оценит его как человека, готового купить кольцо, колье или серьги для подарка. Он быстро подойдет к мужчине, предложит помощь и покажет самые красивые украшения.

Однако, если двое друзей войдут в магазин, один из них попробует скрепки, а другой неодобрительно покачает головой, продавец знает, что это преимущество не будет преобразовано в конверсию. Используя немного другую технику продаж, продавец может, однако, заставить клиента вернуться в магазин через некоторое время, чтобы купить другие драгоценности, которые ему понравились.

Оценка потенциальных клиентов, проходящих через веб-сайт, выглядит очень похоже на то, как это происходит на самом деле — каждый запрос получает определенное количество баллов, а их сумма определяет, как отдел продаж будет заботиться о данном клиенте.

Проведение Reqd свинцового скоринга и:

  • Создание модели, в соответствии с которой будут начисляться баллы,
  • Определение масштаба для отбора клиентов для конкретных групп, например,
  • Клиент очень заинтересован — быстрый контакт,
  • Клиент изначально заинтересован — необходимое образование в сфере обслуживания, длительный процесс заключения договора,
  • Клиент с неопределенными требованиями, который, скорее всего, не выберет наш сервис.

Модель для отбора потенциальных клиентов должна создаваться каждой компанией индивидуально с учетом ее бизнес-целей, возможностей и специфики отрасли.

Ведущие квалификационные модели (модели подсчета очков)

При разработке модели оценки потенциальных клиентов давайте сначала посмотрим на клиентов, которых мы обслуживали до сих пор. Анализируя их особенности, поведение, предпринятые действия, можно выявить ценные выводы, а также те, которые требуют более активного участия отдела продаж или использования немного другой техники продаж.

Модель ведущей квалификации должна основываться на: демографических и поведенческих критериях, информации об особенностях бизнеса клиента, участии в почтовом маркетинге и социальных сетях.

Демографическая оценка

Квалификация лидера в соответствии с демографическими критериями основана на оценке демографического профиля клиента. Эта модель работает в основном в отрасли B2C, в которой компания хочет достичь четко определенной целевой группы: молодые матери, пожилые люди, подростки.

Как получить демографическую информацию? 

Один из способов — проверить статистику, созданную аналитическими инструментами. Например, в отчете об аудитории в Google Analytics у нас есть данные о возрасте, поле и местонахождении людей, которые посетили наш веб-сайт. Кроме того, мы также можем узнать, какие устройства, операционные системы и браузеры используют интернет-пользователи. Соответствующая конфигурация приложения позволяет узнать характеристики пользователей, заполнив контактную форму.

Еще один метод сбора демографических данных — расширение контактной формы дополнительными полями, благодаря которой мы создадим профиль потенциального клиента. Вопросы о поле, дате рождения, должности в компании, почтовом индексе являются стандартными в индустрии электронной коммерции.

Характеристики пользователя также могут быть проверены во время первого телефонного контакта. Умелый продавец может почувствовать, с кем он разговаривает, и, казалось бы, невинные вопросы о помощи помогают прояснить профиль клиента.

Поведенческая оценка

Ведущие квалификационные модели также основаны на поведенческих критериях. То, как пользователь взаимодействует с сайтом и представленным предложением, также может указывать на его уровень интереса. Мы рассматриваем человека, который просмотрел все подстраницы предложения, рекомендации, мнения и реализации, чтобы купить. Однако в этом методе оценки потенциальных клиентов следует проявлять осторожность в отношении чрезмерной интерпретации — иногда наши предположения о поведении и намерениях пользователя могут оказаться неверными. Поэтому в этом случае лучше тщательно проанализировать, как пользователи интернета перемещались после конвертации.

Мы будем получать данные о поведении благодаря инструментам веб-аналитики. В частности, будут полезны приложения, которые создают пользовательские записи и тепловые карты, например HotJar, Smartlook, Yandex Metrica.

Ведущая квалификация на основе информации о компании

Каждая компания может специализироваться на обслуживании компаний из конкретной отрасли, работающих на определенных рынках, обслуживающих сектор B2B или отдельных клиентов. Профиль компании, ее размер и иногда даже объем оказываемых услуг — это элементы, часто оцениваемые во время оценки потенциальных клиентов. Стоит принять такую ​​информацию во внимание, чтобы сотрудничать с соответствующим образом выбранными организациями, с которыми вы можете быстро достичь гораздо лучших результатов.

Ведущий рейтинг из-за ответа по электронной почте

Многие клиенты подписываются на новостную рассылку компании, чтобы быть в курсе новостей, рекламных акций и специальных предложений. Не все подписчики активно отвечают на отправленные электронные письма. Некоторые бросают их в спам, другие время от времени смотрят на них, а самые усердные читают каждое сообщение, нажимая на прикрепленные ссылки. Благодаря аналитическим инструментам, которые чаще всего встроены в приложение, используемое для отправки рассылки, вы можете легко проверить, кто открывает электронные письма, прокручивает их и переходит к предложению, представленному на сайте. Таким образом, мы изолируем группу клиентов, заинтересованных в наших услугах, к которым вам следует обратиться с персональным предложением о сотрудничестве.

Оценка участия в социальных сетях

Индивидуальные клиенты также могут быть квалифицированы благодаря их участию в социальных профилях нашей компании. Если кто-то ярко реагирует на опубликованные посты, комментирует их, любит их, делится ими, это информация, которую мы имеем дело с преданным клиентом. Это ведет быстро и будет рекомендовать нас другим пользователям.

Устранение спама среди потенциальных клиентов

Конкуренция, спамеры или просто нерешенные пользователи могут представить ложные RFP. Мы идентифицируем таких клиентов, например, по данным, указанным в контактной форме:

  • Странные имена, фамилии, прозвища, прозвища,
  • Подозрительные номера телефонов, например, 123 456 789,
  • Несуществующие названия компаний,
  • Случайные адреса электронной почты, например, hdgaf@op.pl, 123@gmail.com и т. Д.

Исключение такого рода лидов спасет отдел продаж, который готовит предложение и связывается с человеком, который вообще не интересуется услугами, а только проводит исследования или распознает конкурентов.

Преимущества оценки свинца

Отбор потенциальных клиентов по принятой модели помогает оптимизировать работу отдела продаж с самого начала сотрудничества с заказчиком. Кроме того:

  • Мы достигаем более высокого коэффициента конверсии, обрабатывая запросы с большей вероятностью завершения транзакций,
  • Мы повышаем эффективность бизнеса — продавцы тратят время на приобретение наиболее ценных клиентов,
  • Мы улучшаем имидж в отрасли — клиенты, от которых мы тактично отказываемся, рекомендуют нас как надежного партнера,
  • У нас есть разумная политика занятости — нам не нужно нанимать новых продавцов для обслуживания большого количества потенциальных клиентов,
  • Мы предпринимаем соответствующие маркетинговые действия — после признания уровня заинтересованности клиента сервис может реализовать наиболее эффективные методы продвижения.

Мы не всегда сможем обслужить всех клиентов. В некоторые периоды интерес к нашим услугам может превышать возможности отдела продаж. Кроме того, не каждый лидер заслуживает внимания — многие люди отправляют запросы, чтобы получить прайс-лист и сравнить его с конкурентами. Свинцовая квалификация поможет определить пользователей, которые готовы к конвертации. Если вы обратитесь к ним в первую очередь, у вас будет больше шансов завершить сделку.

[hurrytimer id=»2217″]


[ratings]

Post Author: admin

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *